树蛙部落的高回报率，不是通过周边土地的溢价，不是通过政府的补贴，更不是通过资产证券化的方式。相较于很多与地产捆绑的文旅项目，朱胜萱解释树蛙的成功只有一个秘诀：考虑了人的真实感受，满足了人的真实需求。

但每一个乡村民宿产品都是独特的，这种独特性来自于整个乡村体制的非标准性——“苏南和苏北不一样，山东和河南不一样，浙江和广东不一样”，没有标准的模块，只能“一个案子一个解决方案”，而这个过程“需要大量的设计师用设计思维来解决问题。”

朱胜萱相信自已有一支国内罕见的团队：百分之六十以上的员工都是设计师出身、各个重要岗位都有可能由设计师任职。在“设计基因”的推动下向前走，这在朱胜萱看来，是乡伴能走到今天拥有的“唯一的稀缺品质”。

相比于自己个人设计上的成就，朱胜萱更愿意用自豪的语气介绍乡伴的团队与合伙人。

乡伴的首席运营官丁遥从万达出来，“在商业和零售连锁领域起起伏伏20年，有非常深刻的经验和能力累积，擅长一个连锁型、可复制的商业综合体的营运和管控”；CEO吴冲的职业经历更加丰富，20年前就是万科王石的秘书，后来在万佳百货和国泰君安工作，又创办了真爱梦想基金会，“在商业模式和金融上有自己独到的见解”；首席财务官莫慧琴, 曾经是国泰君安固定收益部董事总经理，并兼任国泰君安公益基金会副秘书长——细数每个合伙人的经历与特长时，朱胜萱会说，“合伙人对我的改变蛮大的”。

乡村是一种可能性

从原舍开始，到树蛙部落、亲子民宿童廿、民宿聚落、村民宿集，乡伴在乡村民宿的形态上不断地拓展，产品也向各个领域延伸——绿乐园跨界到了儿童教育；乡创学院在做青年创业培训；分散的单体民宿在运营管理中需要一个会员管理系统，由此产生的宿派科技涉及到了IT领域……

一个创业团队本不应该涉及特别复杂的系统。然而在今天的国内乡村文旅行业，还找不到能提供所有配套服务的供应商。乡伴既然想做乡村文旅这件事，“就只能逼着自己先去把这一块补上”。

但朱胜萱很清楚，乡伴目前在做的很多事只是“一些基础的架设，不代表未来会把所有这些板块都发展出来”。他相信随着乡村文旅行业的发展，专业服务供应商会随着产业体量的上升出现，需要不断强化并能够推动乡伴继续往前走的核心，仍然是乡伴的“设计基因”。

从2015年成立至今，乡伴的愿景经历了一些变化。简单以从情怀到商业来概括，是粗暴而不准确的。

朱胜萱坦言，“原来我个人的愿景其实没那么大，（只是）觉得能把现在这些设计师看到的美的东西延续下去。”

随着几个合伙人在将近退休的年纪加入乡伴，以及乡伴在这个行业的实践积累越来越多，对于为什么做乡伴这件“事”，乡伴团队的理解已经很难从某个单一的维度去定义。“我们这几个合伙人都到了这个年龄段，下一步要做的事，除了完成一些商业模式的创新，还想解决我们国家现在面临的一些社会问题。乡村的出路到底在哪里？这是我们想要去解决的。”

采访的最后，朱胜萱特意补充道，“我们一直从文旅产业的角度看待乡村，很多人甚至把它简单地理解为观光和度假产品。我觉得乡村是一个特别大的可能性。中国大量的文化聚集和原生态聚集，是留在乡村的。在目前很多资金及人才在城市陷入发展困局的情况下，当我们在更宏观的视野中看待乡村的时候，会发现乡村有很多的机会和空间。”

今年3月消息，中青旅红奇基金以6350万元投资乡伴文旅集团。乡建项目要怎样平衡资本的诉求和乡建的规律之间的关系？

朱胜萱：这些年我跟吴冲、丁遥在一起，我觉得更赞成用企业的方式、用符合市场商业规律的方式去推动乡建。乡伴今天在做的其实就是这种探索。大家很多时候都把乡建看作一件有情怀、有理想的事情，越是这样，越要用符合市场规律的方式来做。

乡伴到今天为止所做的项目，必须严格符合投入产出比的要求，并在可控的风险下进行资金的操作。

比如说我们的原舍，其实并不像很多民宿品牌那么美轮美奂，那是因为你算算它的房间，算算它的客房收入，它不可能用那么高的投资去做，不然就保证不了基本的投入产出比。

我们第一轮融资也没要太多的钱。一个企业适度地进行融资，并不完全是出于对钱的需求，而是为了获取资源。比如中青旅和红奇基金经常会给乡伴提供一些投后服务，包括旅游板块咨询和他们已有的资源方。

2018年乡伴“理想村”推进情况怎样，2019年乡伴的计划是什么？

朱胜萱：理想村的推进情况还算顺利，我们目前锁定以长三角为主，今年已经启动和完成了九个理想村的全面设计和前期建设。

2019年乡伴的计划有三个。

一个是全国化地做一些产品的输出以及部分理想村的落地。面对乡村振兴的国家战略，乡伴希望能做一家全国化的公司。所以我们先选择了在广东区域落地理想村，整个乡村的大计划中也分别在山东板块、成都板块落了项目。

第二个是像绿乐园、树蛙部落树这类我们自己的创新产品，会做一些升级和迭代。

第三个是原舍的计划会做一些突破。大家对精品民宿的认知已经固化在了那种莫干山设计师的民宿中，我们希望从刚才说到的“村民宿集”这种联合体板块进行产品的突破。运营管理上，我们不希望乡伴的民宿酒店化、连锁化，成为标准化的原舍，这就对我们提出很高的挑战。因为你要做几百家，还要非标准，还要个性化，还要有主人精神。所以2018年底我们就会完成“原舍梦想合伙人”计划，在内部员工中选拔优秀的店长，作为单店的梦想合伙人。

作为田园综合体开创者之一，你对于全国各地涌现的“田园综合体”项目有什么看法？

朱胜萱：在无锡田园东方之后，出现了第一批国家级的田园综合体。一开始国家就严格管控了田园综合体的土地开发。实际上田园综合体的规模都很大,如果没有开发类主体、没有资金进入的时候，单靠农业和文化旅游很难给区域带来突发性的改变，导致第一批田园综合体发展得极其缓慢。那么今天我们反思一下，是不是田园综合体就要完全拒绝开发类的项目？也不见得。

田园综合体既然叫综合体，就一定有边缘效应的叠加，一定就是把农业、文化旅游和开发类业务联合在一起的。田园综合体的另外两个板块没有更多发展余地，又完全排斥了开发类业务，资金上的平衡怎么做？理想村这种小综合体，资金平衡还是容易做的。但当你是五平方公里、十平方公里的时候，修一条道路，几个亿就下去了。用农业和文旅什么时候能完成几个亿的投资回收？在综合性项目里严格拒绝了最能够支撑它的开发性业务，这件事情就很难了。我猜测，部分项目以后会逐渐做一些放开。