第二部分：互联网+农业（B2B）的现状分析

本章《报告》将从产业链分析入手，首先，理清农业B2B电商的产业链运作模式；其次，从两个维度对国内农业B2B电商进行分析①从产业链的上、中、下游研究国内具有代表性的新兴农业B2B电商的产业布局；②从国内新兴农业B2B电商的获投数据入手研究农业B2B电商投资情况，最后，选取代表性农业B2B电商案例做商业模式分析。

>农业B2B电商产业链

图2.1：农业B2B电商产业链

在认识整个农业B2B电商的运营模式之时，首先要了解整个农业B2B电商的产业链条。根据上图所示，整个农业B2B电商的产业链可以分为产业链上游、产业链核心、产业链下游三个部分。

产业链的核心就是包括养殖牲畜在内的农产品的产出，并围绕产业链的核心延伸出整个农业B2B电商的上下游，其中不考虑上下游的终端C类用户及其业务。《报告》研究的主要集中在农业产业链中B2B电商运营模式部分。产业链在纵向延展的同时，也在横向的拓宽，包括伴随整个农业B2B电商业务展开的物流、仓储、供应链金融等，另外随着生态旅游的不断红火和智慧城市的实施普及，乡村生态旅游也渐渐的成为了产业链上的一种不可缺少的业务模式，这四种业务模式存在了整个农业B2B电商产业链始终。最终，纵横的产业链交错衔接构成了农业B2B生态，生态中需要每一个环节的有机结合并打造“五流畅通”，即农业货物的流通顺畅，农资农产品所有权交易顺畅，交易资金顺畅，农业资讯数据信息的对称，农业电商人才的完备，综合一起共同打造了农业B2B电商良性循环的运作机制。

>农业B2B电商初期发展情况

互联网+农业尚属起步阶段，而农业B2B电商还处于萌芽阶段，但其表现出的爆发力和吸金度让其他行业不敢望其项背，目前传统农业企业纷纷布局B2B领域，包括金正大、诺普信、云天化、大北农，同时阿里巴巴、京东、乐视、苏宁这样的传统互联网企业也开始涉足农业B2B领域，一些新晋的农业B2B创业型企业更是如雨后春笋般迸发出来。概括而言，当前的农业B2B电商平台中以轻模式运营的居多，这也是传统企业积极向互联网转型的动机所在，当前农业B2B电商领域依然是一片蓝海，尽管无论是纵向还是横向产业链每一个细节都有企业进行布局，但是模式的成熟度有待验证，农业B2B电商还处于窗口期，并且这个窗口期还将持续一段时间。

图2.2：国内非农电商和传统农业企业的电商战略布局

>从农业电商产业链和投融资来看国内初创型农业B2B电商

按照农业B2B电商在产业链上的布局划分，上游主要包括土地与农资，中游主要是农产品制造或生产，下游主要是指生鲜食材配送。本《报告》根据国内主要农业B2B电商平台的业务定位，将农业B2B电商平台划分到产业链的不同环节中，如下图（图2.3、图2.4、图2.5）：

图2.3：农业B2B电商产业链之上游篇图

图2.4：农业B2B电商产业链之农产品篇

图2.5：农业B2B电商产业链之食材配送篇

从产业链的角度来看，农业B2B电商大都集中在产品配送版块。自2014年始，农业B2B电商产业链的下游食材配送电商企业呈爆发式增长，配送主要集中在生鲜板块，其中海类产品较为欠缺，商业模式大多集中在撮合阶段，这种轻模式的探索占据了新兴配送电商的主流，重模式是否能成为未来生鲜配送电商的主流还有待商榷。

另外从国内新兴农业电商的获投数据入手，看以看出获投机构在整个农业产业B2B电商的产业链布局中的位置，如下图（图2.6、图2.7、图2.8）：

图2.6：农业B2B电商企业融资情况（A轮及以上）

图2.7：农业B2B电商产业链之A轮及以上农业B2B电商企业

根据图2.6和图2.7的比对可以得知，国内互联网+农业B2B电商平台中定位于下游生鲜食材配送的企业更收到资本的青睐，这主要是因为风险小、盈利快的特点，并且很多生鲜食材配送的B2B企业在最初运行时就获取收入，这对于大多数电商平台前期烧钱运营来说是非常难得的，从商业模式的角度来看，这些农业电商企业本身并不生产农产品而是做交易的撮合，最终将买卖双方聚集在一块进行农产品的流通。这其中的差别在于是否自建仓储物流的系统，是否自建资金池等，核心在于是重模式运营还是轻模式运营。

图2.8：农业B2B电商企业融资（天使轮）

>案列

案例一  土流网：“58同城”+“链家”模式

土流网是一家发布土地流转信息的网络B2B平台，成立于2009年3月，主要面对的用户是有土地流转的供需双方，同时用户主要是企业级的用户。2014年12月获得A轮融资，投资方为盛大资本。它的商业模式概括为“58同城+链家”线上线下协同的模式。

58同城通过信息的搜集和发布而呈现在用户的视野之中，类似这样的模式，土流网在线上也是通过搜集土地流转的信息，在搜集的方式上则是土地拥有者将自己持有土地的信息挂在网站上。在线下，土流网创始人兼CEO伍勇带领团队建立起了一支土地经纪人队伍，这些经纪人在经过土流网的培训之后，分散到各个的家乡去搜集一些愿意土地流转的信息，从而吸引需求方的注意，当然，创始人还表示他们还会进行核实土地的使用者是否真正的需要土地或土地的供给者是否真正的拥有自己的闲散土地，这一点类似于链家网。正是通过土地信息来源的核实和服务的真实土流网成为了国内为数不多的土地流转的农业电商B2B平台。

案例二  俺有田：农产品的交易平台

俺有田，2015年9月正式上线，是一专注农产品流通交易的B2B电商平台。在上线的3个月内整合供应商超1000家，仅上海市区就超100家便利店，交易量破千万。在2015年实现了5万用户、日活2万的目标。目前，该平台已有1200多家农产品供应商入驻，SKU近600个，在2015年5月份拿到了500万的天使轮的投资。其商业模式主要是满足中小型的超市和重点的超市进行农产品的对接服务。在KA对接服务方面，其主要作法是前期并不收费，只在KA或便利店与之月结付款时收取一定比例的费用作为服务费用；在便利采购交易方面，其主要作法是人员驻点，商家对头，采取反向定制模式，包括反向定制+抄底价格+饥额团购+分拣配送等。针对不同的客群所运用的模式也不相同作法，但是在整体的商业过程中形成了自己的固定的步骤：汇聚、优选、服务和对接。形成了低价包品、名优产品、源头直供等特色。

案例三  云农场：“一体、两翼、多羽”模式

云农场是由天辰云农场股份有限公司创建的一家网上农资交易及高科技服务B2B平台，上线于2014年初。截止2015年底，云农场实现注册用户2000万户，服务土地面积约3亿亩，公司的整个创业团队拥有教授、硕博士等在内的600余人。另外，云农场为更好的提升云农场的科技水平及服务质量，还另聘请了几十位国内外互联网、大数据、软件、法律、土肥、农技专家为加盟顾问。云农场对基础型业务、战略型业务和引流型业务进行清晰界定，形成了“一体、两翼、多羽”业务模式，其中“一体”是指种植业一体化农业商城，“两翼”是指村镇服务站和县级配肥站，“多羽”则包括“乡间货的”“农技通”“云农宝”“丰收汇”等网络服务平台。最终云农场凭借线上信息传递、交易促成，线下进行物流以及增值服务支持，形成了一站式的服务生态。

案例四  美菜网：农产品B2B的重模式

美菜网成立于2014年5月，是一家主打农产品和蔬菜水果的B2B电子商务网站。2015年9月，获得C轮人民币亿元及以上融资，在此之前，美菜网还获得了真格基金、蓝湖资本、顺为基金等知名基金公司的风险投资。

目前，美菜网所运营的商业模式是本身不种菜而是连接了地头和中小型餐桌的交易环节，通过压缩农产品的供应链，改变了传统的农产品流通的一级、二级、三级分销商直到餐厅的层层抽成的局面，从而提高交易利润的目的。另外美菜自建采购、仓储、配送的业务模式，这种重模式在国内农产品的电商中屈指可数。这种一站式采购平台在建成做大之后，打掉中间环节，给农民有了根本利益的保护。

第三部分：互联网+农业（B2B）的问题与趋势分析

>互联网+农业（B2B）所面临的问题

互联网+农业B2B电商作为互联网+在农业领域所进行突破和实践的重要运营模式，主要通过若干个B有机衔接最终打通产品、信息、资金在农民与消费者之间的整个通路，而在打通的同时往往会遇见很多问题，主要包含七个方面：农产品标准化程度低，上下游交易信息不对称，产地与销售地的仓储配套设施不完善，运输途中的冷链物流配送还未能满足商家的需求，线下的大部分农产品交流向线上交易的过渡中难度较大，国内现有的关于农产品的电商平台特别是真正的农业B2B电商2.0/3.0还处在萌发期，并且从事农业B2B电商的人才缺口比较大。

具体来说，大部分农产品个性化强、差异性强导致标准化程度明显偏低，这对于农业B2B电商规模性发展提出了严重的挑战；农业B2B电商打造的核心在于供应链管理，交易信息在城市与农村之间、生产者与消费者之间、供应商与分销商之间都存在着信息不对称问题，很容易导致供需不平衡、利益分配不合理等影响到产业健康发展的问题；在农业B2B电商交易环节中，参与的主体均是企业级的用户，对于仓储物流的要求也是非常高的，但是就目前市场表现而言，仓储和物流，尤其是恒温仓储和冷链物流的供给还远远不够，并且这种物流的运输条件大大增加了企业高额成本，仅冷链技术的应用欠缺致使每年农产品特别是果蔬因保存而浪费的价值约为800亿；农业产业B2B交易规模大，谈判能力和议价能力强，很多对于线下交易是有路径依赖的，能否通过线上打造更加有竞争力和吸引力的卖点，并借此将线下交易向线上引流是每一个企业需要认真思考的；相对与万亿规模的农业B2B电商，尽管互联网大佬级企业以及一些初创型企业开始涉足这个领域，但是不可否认的是，成熟的商业模式还没有形成，大多数还处于“摸着石头过河”的状态，农业B2B电商平台的用户定位、商业模式以及推广方式还需要进一步谋划和实践；正如前文所述，电商发展的重点在于人，是否有一个好的团队去制定战略、落地实行是企业成败的关键所在，当前尽管新农人的出现已经为农业B2B电商或者整个大农业注入了新鲜的血液，但是全国电商人才缺口在150万人左右，其中农村电商人才最为薄弱，吸纳更多的精尖人才、迅速培养和提高当前从业人员的素质和能力，这都是农业B2B电商当前亟需解决的问题

> 互联网+农业（B2B）发展趋势

在互联网的影响下，农业B2B电商使农产品的流通更加便捷，农产品的销售利润更与生产者靠近。未来农业B2B电商在产业链的不断的优化中将会实现线上的交易闭环，真正的解决了生产者、运输者和使用者的痛点。

农业B2B电商交易的闭环也催生出了农业B2B电商的全产业链的生态化。根据《报告》的第二章产业链中现阶段国内农业B2B电商的布局可以得知，虽然国内农业B2B电商还处在初级的阶段，但总体看来产业链的上、中、下游都有电商平台的出现。未来成熟的农业电商将会表现在生态圈融合和智慧农业两个方面，在农业电商的B2B领域中，也会出现全产业链的生态化的趋势，从最初的土地、农资的上游版块经过农产品的生产加工的核心中游再到下游的流通版块的纵向发展将会相互融合，并且依托B2B的产业链条交易闭环的完全成熟使得农业产业B2B电商最终融合为产品层、使用层、和技术支持层的生态大融合。